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              微商五大營銷秘訣:如何抓住客戶的心?
              作者:中山網站建設 / 2015-04-20 09:06 
                  營銷,是營銷人員與客戶之間心與心的互動。營銷的最高境界不是把產品“推”出去,而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來,也就是讓客戶主動來購買??梢哉f,營銷是一場心理博弈戰,誰能夠掌控客戶的內心,激活客戶的內心,誰就能成為營銷的王者!


                   幾乎每個營銷高手都是心理學家,對客戶的心理研究都有一定的境界。營銷的最關鍵點就是建立信賴感,建立信賴感的前提是研究透客戶的心理,弄明白客戶心理的真正想法及渴望,繼而解決客戶問題滿足客戶需求達到成交的目的。營銷成功就是從拒絕中走出來的,客戶拒絕的真正原因是什么,要想找到客戶的真正抗拒點需要吃透客戶的心理。


                   營銷高手不是只會單方面向客戶推銷產品,而是站在客戶的立場幫助客戶購買產品。他的言行舉止都向客戶傳達著這樣一種信息:他是在為客戶謀利益,而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達到這種境界。一味埋頭銷售推銷是不行的,還應該認真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點。


                   今天和大家分享把客戶引進來的五大營銷秘訣:


                  1. 描述對方內心中真正的渴望。


                   如果你不知道對方想要的是什么,對方的渴望是什么,你是很難成功對他進行營銷的。但是,即使你知道這些,卻無法使用準確有力的語言加以描繪,也同樣無法啟動對方的購買欲望。


                   成交的心理過程有三步:


                   第一步,進入對方的世界(描繪客戶的內心);

               

                   第二步,把客戶帶到他的世界的邊緣(引導客戶);


                   第三步,將客戶帶入你的世界(實現營銷)。


                   而實際上,近年來所流行的“顧問式營銷”、“營銷教練技術”等等這些,都是由這一條引發出來。而其中的關鍵,恰恰是第一步——用準確的語言描述對方的渴望和愿景,以進入對方的世界。


                   2. 建立強大的信賴。


                   沒有人會把錢交給陌生人,因為信不過。(這也就是前期朋友圈賣東西為什么比淘寶效果好,但隨著廣告的泛濫,逐漸失效中)

              想要客戶把他的錢放入你的口袋,你需要建立強大的信賴感。建立強大的信賴感,最常見的方法有:使用客戶見證,將自己包裝成專家,使用同級別專家的見證。


                   除了這些立竿見影的方法外,你還可以通過分步成交,完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單,那么不妨設計多步成交環節。


                   第一步,讓對方付出很小的代價,就得到應有的價值,并開始獲益;


                   第二步,開展咨詢,為客戶使用產品提供指導;


                   第三步,完成全部交易。


                   第四步,讓客戶進行服務見證,通過客戶的見證去發展新的客戶。


                  這樣做的好處是:

               

                   第一,你可以通過較低的金額,輕松完成第一筆交易,擴大前端;


                   第二,完成交易后,你可以迅速為對方提供服務,讓客戶驗證你的誠信,享受你的價值;


                   第三,你獲得了和客戶進行更多交流的機會,更多的交流,就意味著更多的營銷。


                   3. 讓客戶享受你提供的價值,然后再收取回報。


                   為什么如今QQ、微信、微博、360等等大巨頭都是靠免費起家,卻能夠創造巨大的回報?原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的價值,把客戶就下來,然后再慢慢進行營銷!


                   我要求你,除非你能給予客戶10倍的價值,才有資格收取1倍的回報。


                   你要設計你的營銷流程,讓客戶首先體驗到你的價值,而后再支付金錢。這樣做,你的回報將會成倍成倍地增加,因為客戶只有在獲得價值后,才支付金錢,你則將所有交易的風險都一肩承擔。


                   你做錯了什么,將你的客戶擋在了門外?對了,正是價值。如果你堅持先獲得回報,再提供價值,你將硬生生將潛在客戶趕出大門;而如果反過來,你不但能夠贏得失去的客戶,你也將賺的更多。


                   4. 激活客戶的好奇心。


                   好奇害死貓。同樣地,好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產品,或者你對產品的描述,可以激發客戶的好奇心,那么你就再也不用擔心營銷了。


                   營銷就是變魔術,一旦揭穿了謎底,盡管表演同樣精彩,光彩也將退色不少。


                   現在,就立即修改你的廣告詞和對產品的描述,“一定要讓廣告詞像魔術、像謎語、像半裸的少女。讓客戶忍不住,想要掀開表面,看到內在。而揭秘的代價,就是購買!”


                   但是,一個前提就是你的產品必須能夠給到客戶實質的價值,不要存在欺騙的行為,不要掛羊頭賣狗肉,欺騙只能做一時,產品能夠給到客戶真正的價值,才能讓客戶跟隨你,愛上你!


                   5. 你必須測試。


                   沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法,不同產品的營銷,也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規模投入之前,測試你的想法,是否真的可行。


                   “邏輯不可信、消費心理分析不可信,權威的理論不可信,成功的經驗更不可信,甚至……連我也不可信。”


                   因此,你必須在啟動一個營銷策略之前,花一點時間精力甚至金錢,測試一下你的整體方案,看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風險降到最低。而一旦發現測試結果良好,那就盡情放大吧!

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